“Soy arquitecto, ¿cómo muestro el valor de lo que hago?”
Sinceramente, lo que haces a tu cliente no le importa una m*. Lo que le importa a tu cliente es lo que va a conseguir él.
Y te voy a poner en situación para que lo entiendas:
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Llevas una semana con dolor de boca y vas al dentista.
Te dice que tiene que extraer una muela y que son 200€.
Le preguntas:
– ¿Porqué es tan caro si solo te va a llevar 15 minutos?
Y el dentista:
– Puedo hacer que me lleve todo el día si quieres…
(NO por favor, acaba cuanto antes)
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Ahí estarías dispuesto a pagar eso o más para que acabe cuanto antes y con el menor dolor posible.
Y no te importa qué utensilios usa, cuántos diplomas tiene, cuántos empleados hay, … Lo que te importa es acabar con el dolor de tu muela lo más rápido y menos doloroso posible.
Pues de la misma forma pasa en la arquitectura.
Para mostrar el valor de lo que haces deja de hablar de lo que “nosotros hacemos”. Y habla en términos de lo que le interesa a tu cliente.
La forma más sencilla es pensar:
- Cuál es sus situación actual (problema)
- Cuál es su situación deseada (lo que quiere obtener)
- Crea una oferta que le lleve a esa situación (solución)
Tu oferta debe ser resonar con lo que tu cliente quiere conseguir.
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